文：蔡垒磊

我早上都有在咖啡馆工作的习惯，不在办公室的原因是，这段时间我的思绪必须保持绝对不能被打扰的状态。

我已经很久没有去一家之前经常去的咖啡馆了，为什么？不是老板不好，恰恰是我们过去认为的“太好”了。

过去我们被教导的都是做生意要热情，要让客人“宾至如归”，我小的时候，那种“生意经”的杂志里，还有很多关于“记住客人的名字，喜好和生日，然后给贴心惊喜”之类的“高级做法”——在当年确实算高级。我们总会感叹，这老板怎么这么会做生意，熟客不去他家都不行了。

对，就是这里。时代变了，这种做法在某些低频生意里，确实还可能奏效，但在高频生意里，或许已经成了反面教材。

我不知道大家有没有一种“熟人羞耻”？当老板经常跟你交流，跟你处成了朋友的时候，你会有一种被绑架的感觉。这种感觉就像有人往你的碗里夹菜，你过去的确很爱吃这个菜，但你今天并不那么想吃，只不过他已经夹了，你也不好意思丢掉，这叫什么？剥夺了你的自由选择权。

我找到了另一家不错的，最近都想去另一家，可不可以？当然可以，但我们的销售技巧和生意技巧里，常常会涉及要把客户绑定在自己身上，比如预收很多的预存金，充卡对吧？然后跟客户处成朋友，让他不好意思去别的地方，或者绑定一些什么；或者用一些话术逼单，我刚参加工作时候，销售培训的第一课就是成交不能过夜，防止夜长梦多，要当场拿出合同当场签，趁情绪还在，趁热打铁，用尽手段让客户现在就把字签下。

这些技巧短期看起来有用，但由于客户总是在自由选择的时候，因为这样那样的原因被扭曲真实意愿，所以看起来短期的确在你地方继续消费了，但却损害了这个客户对你的长期认同。

熟人羞耻就是好像你跟我很熟了，所以我不好意思选择别人，否则就有点像“背叛”。所以作为一个现代人，很多人都不再愿意看到老板过于热情，跟自己搭话，或者有超出生意本身的交易以外的社交——即我跟你就是单纯的交易关系，你做好你的交付就非常好了，把其他的选择权“完整地”还给我。

当我要选择别家的时候，我需要没有任何的心理负担，如果你真的好，我选完了别家，最终还是会回来你这里，我是自由的。而不是当我回来的时候，你会笑着跟我寒暄“最近去哪里了，都没看到你”——我不想让你问，也不想回答你（因为我确实在这段时间选择了别家），但当面不回答你又不好意思，骗你最近工作忙没来还给自己造成了道德负担，于是我可能就因为不愿意听到你问，而选择再也不来了。

现代人喜欢互相尊重，喜欢一手交钱一手交货，喜欢边界感；不喜欢被过度服务，不喜欢被打扰，不喜欢接电话，不喜欢被绑架，不喜欢跟不熟的人寒暄唠嗑。

这就是生意逻辑的变化，要做每一代人的生意，都得先了解他们到底是一群怎样的人，权威大师说的不作准，经典书里写的也不作准。

（完）

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我是蔡垒磊，感谢你的阅读。

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